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    爆品思维:酒店如何迅速引爆销量增加收益

    2019-01-11 admin 访问量:1933次

    “爆品”专家金错刀先生在《爆品战略》一书中称“爆品是引爆市场的口碑产品,甚至只是一款单品。一款产品一年能够卖出10亿美元就是爆品。”

    中美收益管理专家胡质健先生在鸿鹊学院2018最后一站公开课——收益管理研?#32844;?#26477;州站授课期间,带领学员进行了“酒店如何打造爆品”小组讨论,学员们积极参与,交流了关于爆品新思路和理念,下面将其中精华总结与分享给大家。


    一、我们身边的爆品


    抖音:一夜爆红,背后隐藏了多大商业价值?

    2018年抖音飙升成为短视频中最强的爆款,国内日活用户1.5亿,月活超3亿,平均每人每月有13.5天都在使用抖音!抖音海外版Tik Tok也成为全球?#30053;?#37327;最大的iphone应用,在第一季度就超过了Facebook、YouTube、Instagram,全球月活跃用户数超过5亿

    毫不夸张地说:全民已经进入抖音时代!“抖音5分钟,?#24605;?小时”,就是用户们对抖音“上瘾”的真实写照。


    小?#36164;只罰?#19978;线17天发货破100万

    截至今年双十一,小?#36164;只?销量突破1000万台!对一款可穿戴设备来说,这个销量成绩可以说是极为亮眼。


    55度杯:一年卖到50亿

    一个杯子如何在不到一年的时间卖到50个亿?在多数人看来,这确实是爆品案例中的神话。


    亚朵酒店:把IP玩到极致的人文酒店

    自2012年创立以来,亚朵足迹遍及全国134个城市,全国开业超260家,签约酒店600多家,拥有1300万固定会员,6w+房间数量,57%会员复购率,85%自有客源。


    亚朵经过6个年头的?#35813;头?#23637;,?#19968;?#26080;数奖项,其中具有代表性的有中国新锐酒店品牌、中国杰出营销奖、中国饭店业十佳连锁饭店品牌、中国饭店集团60强等,可谓是集众多美誉于一身,这些奖项无一不代表着市场对于亚朵的认可。


    OYO:酒店业的“拼多多”

    据其官网显示,自2017年年底进入中国以来,大?#23478;?#24180;时间里,OYO已经落地中国的200座城市,签约超过2500家酒店和12万间?#22836;俊?#19981;得不说,OYO的速度,令人惊奇。


    二、何为爆品?

    “爆”即火爆,带有短期性,迅速扩散等特点。“品”则是产品,品质,人品。顾名?#23478;澹?#23601;是产品做得好,以致于口碑爆棚、带来海量销售。

    爆品通常是能让用户为之疯狂、为之尖叫的产品,不仅受到消费者的追捧,能?#20013;?#30340;热销,更是企业的拳头产品,可以为企业带来更多更高的利润的产品。


    三、爆品有哪些特征?

    学员展示PPT

    1、创新新颖,人无我有

    习近平指出,科学技术是第一生产力,创新是引领发展的第一动力。创新也是爆品非常典型的一个特征,打造爆品一定要打造产品的独特性,拒绝同质化。

    2、极致产品,人有我优

    创新是“人无我?#23567;保?#20294;若想做到持久火爆,还需做?#20581;?#20154;有我优”,极致的产品和服务才是爆品得以存续的基础。

    3、爆点营销,口碑效应

    爆品除了产品本身,营销也是非常重要的一环。如何?#27599;?#25143;为你的产品尖叫?#21487;?#24230;理解、挖掘客户需求,?#19994;?#23458;户痛点,打造极致产品是第一步,要形成爆品,爆点营销必不可少!

    4、流量为王,热销盈利

    正如学员总结,爆品就是那些“卖的多,卖的快,卖的好,卖的久,卖的贵”的产品。爆品往往受到消费者的追捧,产生?#20013;?#30340;热销,不仅销量大,短期内即可达到可观收入,而且增速?#35813;停?#26377;超常规的成长轨迹。

    5、快速迭代,紧跟市场

    爆品能?#20013;?#28779;爆,而不是昙花一现,还有一个重要原因:这些产品往往能洞察?#25509;?#25143;需求,紧跟市场进行自?#19994;?#20195;。


    四、酒店如何打造爆品?

    1、?#19994;?#26680;心客户,以用户为?#34892;?#36827;行创新

    ?#19994;?#26680;心客户?#28023;?#36890;过小众影响大众,通过互联网引爆大众,是打造爆品常用的方式,第一步就是?#19994;?#26680;心客户,通过挖掘客户需求,进行产品创新。

    1)用户在哪里?

    横向跟同行?#21592;齲?#32437;向跟自?#21644;?#26399;数据?#21592;齲?#20998;析产品对人群的适用性,寻找核心族群。

    2)用户想要什么?

    研究顾客需求,了解痛点,解决问题,提升顾客体验。

    3)锁定客户,定制化创新

    在提供的传统服务的基础上,再从用户的角度思?#36857;页?#20182;们的一级痛点,进行产品创新。

    2、新奇+?#19988;?#28857;,超预期体验增加客户粘性

    爆品为什么这么红?因为能让?#24605;?#20303;!酒店想要成为爆品,首先就要具有创新思维,敢于颠覆常规,给用户带来新奇而难忘的体验,增加客户粘性,?#27599;?#25143;成为你的粉丝,口碑传播的一环。

    3、找风口,挖痛点,?#19994;?#29190;点成就爆品

    “找风口,挖痛点”讲的其实就是用户思维,要求我们深度理解、洞察、挖掘客户需求。

    “痛点、?#40522;恪?#31505;点、泪点和爽点”都可以成为我们要?#19994;摹?#39118;口”,也就是客户的需求点,?#19994;?#36825;些就能精准定位?#25509;?#25143;?#28023;?#36890;过细分和溯源,?#19994;?#22612;尖上的痛点,形成痛点共鸣,产生爆款!

    4、做个有?#36866;?#30340;网红酒店

    正所?#20581;?#19981;会讲?#36866;?#30340;酒店不是?#29467;?#32418;”,不管是像希尔顿百年品牌的创始人传奇?#36866;攏?#36824;是新兴品牌亚朵酒店的人文IP,为了塑造独特形象,大多数品牌都会讲述自己的“?#36866;隆保?#26377;时客户为爆品买单更多的是为?#36866;?#19982;情怀买单。

    根据客户群特征以及产品特性,量身定制酒店专属?#36866;攏?#21487;以是品牌?#36866;隆?#20135;品?#36866;?#25110;者情景?#36866;攏?/span>一个好的?#36866;攏?#24517;将直击用户内心,制造独特?#19988;洹?/span>

    5、口碑营销,?#27599;?#25143;尖叫

    在互联网时代的今天,信息和资源都空前充足,想要打造优质产品并不是难事,如何把“产品”变成“爆品”,?#27599;?#25143;尖叫,营销至关重要!

    1)打造产品口碑:口碑的核心是超预期,客户记住的往往是产品超预期的部分。

    2)用户参与感:如何引爆用户参与感?小米联合创始人黎万强总结了一个参与?#23567;?#19977;三法则”——三个战略:做爆品、做粉丝、做自媒体;三个战术:开放参与节点、设计互动方?#20581;?#25193;散口碑事件。

    3)事件营销:把营销做成事件,形成“病毒”传播。造病毒(营销)的三大关键点:一是创意;二是支点;三是杠杆。

    (4)?#25226;?#20540;即正义”:爆品必须高颜值、设计必须别出心裁,吸引见者拍照、晒?#36857;?#21457;挥社交媒体的几何级数、核辐射式的传播效应……


    五、收益管理助力酒店收入最大化?

    1、产品和服务是收益管理的基石

    好的营销手段固然能让产品火爆一时,但是过硬的产品和服务才能经得起市场?#20339;欏?#20013;美收益管理专家胡质健先生跟学员们强调,产品和服务既是酒店长期健康发展的基础,也是酒店收益管理的基石。

    2、价格策略:建立正确的价格体系并?#34892;?#23454;施动态定价

    1)价格差异化

    酒店价格要细分化、多元化,控制价格的供应,懂得各种价格的需求情况。同时要控制各种价格供应的时机,懂得何时开放或关闭。

    (2)动态定价

    动态定价法就是按市场规律办事,以市场供求关系变化为导向。使用这种定价法,要求酒店研究市场的需求,根据市场需求设计产品和服务,根据顾?#25237;?#37202;店产品和服务的价值的理解、供求关系的变化情况、市场竞争状况、细分市场的行为模式等决定价格策略。

    由于市场需求、供求关系、顾?#25237;?#20135;品和服务的价值的理解、细分市场订房的行为模式等存在规律和非规律的变化,所以,酒店的价格呈现高?#25512;?#20239;变动。

    3、声望管理:科学分析与管理酒店口碑

    ?#30340;?#23572;大学的研究已把声望管理推到了一个新的高度,把声望值波动和酒店收入联系在一起。研究结果显示GRI(global review index) 每提高1%,平均每日房价(ADR)增加0.89%,入住率提升0.54%,平均每间可售房收入RevPAR增加1.42%。

    国内大部分酒店对OTA依赖性都比较强,这时酒店应该更注重在线客户评分与酒店收入的关系,对自身酒店和竞品酒店进行性价比分析,从而进行策略的调整,以增加收入。


    酒店性价比分析法


    在线客户评分和酒店收入的关系 

    4、市场细分化

    (鸿鹊收益管理系统截屏:市场或渠道占比分析)


    商战,骨子里是客源争夺战!酒店要了解各渠道和细分市场客户的占比情况,分析各细分市场的预订规律,根据预订规律进行促销、调价和控制,提升客户黏度。

    5、先进的收益管理系?#24120;行?#24110;助酒店解决收益流失的痛点问题,迅速提升收益

    鸿鹊自主研发的鸿鹊收益管理系?#24120;℉iYield RMS)是采用先进的互联网、云计算和人工智能算法等技术为中国酒店业度身打造的收益管理系?#22330;?#35813;系统已与国内十家主流PMS建立合作关系,实?#36136;?#25454;对接。

    面世三年来,HiYield RMS用户已达到1300家左右,居国内RMS之首,预计2019年将有更快发展。该系统比较易学易用,服务贴身接地气,因此顾客回购率较高,树立了优良的品牌形象和口碑。

    人机结合,没有收益管理落地不了的酒店!


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